Opportunités web : Doublez votre taux de conversion grâce au Centre de développement des affaires (BDC)

Nous le savons tous, le monde de l’automobile est un monde de chiffres. Tout est mesuré (% de vente, % de be-back, % de rétention au département du service, moyenne de profit de vente, moyenne de profit F&I, etc.).


Alors que nous avons chez Consultant Auto 360 des clients où leurs ventes numériques représentent de 20 à 30% de leur vente totale, il m’arrive encore de visiter de nouveaux clients et de réaliser qu’ils ne connaissent pas le taux de conversion exact sur leurs opportunités générées par le commerce en ligne. Par le fait même, ils ne savent pas non plus quel pourcentage leurs ventes web représentent par rapport à leurs ventes totales. Comment expliquer cette réalité en 2016? Il faut se tourner vers la gestion des priorités.

Quand je parle de gestion des priorités, nous pouvons voir 2 volets distincts : la priorité de gestion des directeurs des ventes et la gestion des priorités des vendeurs.

Commençons avec les directeurs

Pendant que plusieurs directeurs des ventes ont compris l’importance de maximiser les ventes internet pour atteindre leurs objectifs, il y a encore des directeurs qui voient le web comme du gravy. Ils mettent beaucoup d’importance sur la gestion des walk-ins en faisant de bons suivis avec leurs vendeurs mais ne demandent pas à ces derniers un suivi sur les résultats des demandes web qui leur ont été transférées. En ne donnant pas un niveau de priorité équivalent aux demandes web qu’aux consommateurs qui se présentent en concession, il est normal que les performances de ventes web soient inférieures.

En ce qui concerne les vendeurs

Nous savons tous qu’ils sont passionnés par la vente et le contact client. Pour la majorité des vendeurs, les suivis téléphoniques et courriels ne sont pas ce qu’ils préfèrent. En ayant un directeur qui ne démontre pas autant d’importance sur les performances web que les walk-ins, la quantité et la qualité des suivis s’en ressentent. Aux yeux des vendeurs, le walk-in sera toujours une priorité par rapport à ses suivis web. Par le fait même, les résultats ne sont pas optimaux.

Le pourcentage de rendez-vous augmentera en augmentant la quantité et la qualité des suivis.

Maintenant que nous comprenons mieux cette réalité, voici les chiffres de l’industrie en ce qui attrait au taux de conversion en vente sur les opportunités web. La moyenne Nord-Américaine se situe entre 6 et 8%. Pour arriver à ce taux, les vendeurs cédulent en moyenne de 15 à 20% de rendez-vous et vendront environ 40 à 45% de leur rendez-vous. Nous constatons que le pourcentage de vente sur rendez-vous est très semblable au pourcentage de vente sur walk-in. Ou se situe le manque? Il se situe au niveau du pourcentage de rendez-vous. Le pourcentage de rendez-vous augmentera en augmentant la quantité et la qualité des suivis.

Voici alors les raisons d’avoir un Centre de développement des affaires (BDC).

En ayant des spécialistes qui se passionnent pour le service à la clientèle, nous pouvons mettre en place des cédules de suivis efficaces qui nous permettrons de maximiser les ventes reliées au web. En plus, en utilisant CRMPRO et Phonetrack360 de Consultant Auto 360, nous pouvons mesurer 100% de leur action et donc faire un coaching en continue pour assurer la constante amélioration des communications clients.

CA 360 possède l’expertise pour mettre en place les meilleures pratiques de l’industrie en ce qui attrait à la formation, le coaching et la gestion de votre BDC. Nous avons également des procédures complètes pour gérer l’expérience client à partir de ce qu’ils voient sur votre site web, en passant par la prise de rendez-vous, la préparation se rattachant à celui-ci et les suivis suite à la livraison.

En mettant en place toutes les meilleures pratiques, vous êtes en droit de vous attendre à un taux de conversion de 17,5% en vente sur vos demandes internet. Comment nous y arrivons? Nous cédulons de 38 à 45% de rendez-vous et de 45 à 50% de vente sur rendez-vous.

Imaginez les revenus supplémentaires si vous doublez votre taux de conversion. Prenons l’exemple d’un groupe de 4 concessionnaires générant en moyenne 300 opportunités web par mois avec un profit moyen à la vente de 2000$ l’unité. Avec un taux de conversion à 7%, le groupe vendra 21 véhicules par mois pour un profit de 42 000$. Figurons maintenant un taux de conversion de 15% avec votre BDC (qui est sous nos objectifs):

Les mêmes 300 opportunités généreront 45 ventes par mois pour un profit de 90 000$. Pour faire la gestion des 300 opportunités, vous aurez besoin de deux spécialistes dans votre BDC (Nous considérons qu’un agent peut gérer 150 nouvelles opportunités par mois).

Si vous incluez vos frais totaux d’opérations (salaire, avantages sociaux, espace de travail, ordinateur, téléphone, CRMPRO, Phonetrack360 incluant tous les outils nécessaires), la gestion et le support de l’équipe en continu par un consultant de CA360 (1 journée par semaine à l’année), vos coûts d’opérations totaux seront d’environ 150 000$ annuellement.

Avec un BDC, vos profits annuels de vente en ligne sont passés de 456 000$ à 1 080 000$. En soustrayant vos frais d’opération de 150 000$ vous terminerez l’année avec un profit supplémentaire de 474 000$.

Communiquez avec Consultant Auto 360 et il nous fera plaisir de vous rencontrer pour analyser votre situation actuelle et vous proposer un plan d’amélioration pour vous permettre d’atteindre des sommets.

360.Agency

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